「我发现的阿里巴巴流量公式」，这是国平老师在 2019 群响年终操盘手大会的分享主题。
国平是前阿里巴巴在线营销部门负责人，是流量祖师级操盘手，洼地派、技术流、运营流都很擅长，我们邀请国平老师来分享他发现的阿里巴巴流量公式：让内容在渠道中间流动。
本次分享全文共 1.3 万字，我们摘录其中最精华的金句和框架，供各位参考。
大家好！我今天分享的主题是我发现的阿里巴巴流量公式。
一、让内容在渠道中间流动
我特别喜欢群响流量操盘手这个概念，你们理解的流量是什么呢？是人？钱？注意力？时间？
我们认为流量的背后是大家对信息的需求，刷抖音快手、逛淘宝都是信息。
做流量就要去研究信息的传播模式，信息传播的基本载体有两个：关键词、关系链。
流量也是这两种载体，我们基于这套方法论，总结了大概 44 种做流量的方法，短视频是其中一种。但后来我们反反复复发现，这都是基于两个基本载体的同一个模式。
流量操盘手就是要获取流量，那根据什么样的公式来传播流量呢？让内容在渠道中间流动，一个字都不能少。
阿里 02 年组建了流量增长团队，在十几年前，他们就已经意识到了流量的重要性，并且系统科学的做了这个事情。下面我举几个案例，来看看马总他们当初是怎么做流量的。
案例一：《赢在中国》
阿里在 06 年，通过央视策划的《赢在中国》这档节目出圈了。当时正值创业的风潮起来，马云通过和当时的流量明星史玉柱、牛根生、柳传志他们连线，就像现在快手里大 V 们连麦一样，让更多人知道了他知道了阿里，这个项目给阿里省了巨额的广告费。
我们来复盘这个案例：
按公式来说：渠道——CCTV，像今天的抖音快手微信一样的渠道。
内容——他 40 分钟的专场，分享创业经历中无数次植入广告，阿里巴巴是做什么的。
流动——作为操盘手，会凸显内容大量的流动，电视台联播、网站视频、机场视频。这就是内容在渠道中间流动，阿里早期就是这样做流量的。
案例二：内容渠道——书
一个大家都会争先恐后花钱买内容的渠道——书。
我们每年出书都有 KPI，一年出版150多本，还有很多专业的编外写手。
复盘：渠道——整个出版界，投放的是整个出版界。内容——阿里的创业史、方法论、八卦、技术等等。流动——获取出版界链条的各种推荐位，在书店里面把书放在最显眼的位置，就像 BBS 里面的置顶。
案例三：阿里云
再来看第三个案例：阿里云，叫百城巡演。
这是一个市场活动，到一百个城市巡演一遍，方法论和套路就是每个城市请当地的意见领袖到现场（和好未来有一拼），给意见领袖 KOL 灌输云计算理念，然后 KOL 传播到下一级。
赚钱的秘诀是在会场周围开放 30 个展位，每个展位三千块，覆盖成本，工作人员是志愿者，阿里真正出面的只有三个人。百城巡演非常成功，云栖大会就是它的遗产。
来看复盘：渠道——自己造一个渠道，线下城市巡演。内容——讲如何做流量、讲怎么盈利，这都是当时大 V 关心的内容，孙斌也说，阿里巴巴流量有多么的好。流动——每场一千人，现场记者的二次传播，意见领袖 KOL 的传播。
其他案例
阿里公关，公关界流传过一句话，和阿里巴巴公关生活在同一个时代，是一种悲哀。
公关的 KPI 就是大量搞事情，三天就要搞出一个事情来，哪怕稍微带点负面，但最怕的被遗忘。
G20峰会，其实就是更高级的会销。做电商，千万不要从流量角度切入，一定要从售后角度切入。G20 峰会，马总见很多国家首脑，谈很多议题，但最后都是：你可以让你们国家好的品牌到天猫上来开店。
至今没有人打败阿里的原因，就是供应链牢牢掌控在阿里手里，掌握了供应链，就掌握了电商。
淘宝大学有很多签约讲师，实际上出发点是：行业的小 KOL，借助我们的渠道，淘宝开店的方法和技巧，到淘**开店，然后影响更多的人，我就发一个特聘讲师名头给你。
二、如何定义“内容”
怎么定义内容呢？
内容我认为叫内容物，一切可以被消费的东西，都可以被称为内容。
一切可以作为钩子勾人的东西。杨涛有一个文章我特别喜欢，他有种子、钩子、筛子，我觉得特别有意思。
它可以是H5、小游戏、小程序、视频、图文、事件、演讲。我今天也是带着一个内容在群响这个渠道里流动的。
要怎么做好内容呢？
内容要有供应链，这句话非常惊艳。做电商非常清楚货的重要性，不能卖着卖着就越来越次或者没货了，做内容也一定要非常清楚供应链的重要性，要建立一个稳定的内容供应链。
内容也有 LTV，举个例子，我们找了一个手绘师画了杭州西湖的手绘地图，埋了很多二维码，二维码可以引导到 APP 上下载，这只是一个免费发放的宣传物料。后来很多人都想要，我们就把物料卖给出租车司机，七毛钱的成本卖一块钱，让司机们去卖10块钱。这个出的引流跟踪非常好，直到 N 年之后的今天都依然好。它是有 LTV 的，有生命周期的。
三、如何定义“渠道”
如何定义渠道呢？
能吸引所有潜在客户眼球的地方，能最终把内容传递到你潜在客户的地方。哪里都可以成为渠道，只怕你不敢想，能在自己的渠道留住内容，流量也跟着来了。
这个是阿里的话，又傻又天真，另外一句话是又猛又持久。
渠道要双赢，双赢这个词我特意标了一下，因为在任何渠道里面，你一定要提供最好的内容，这是对大家都好的。流量操盘手不要只是薅流量的心理，而是要去做双赢的事。
四、如何定义“流动”
如何定义流动呢？
合理合法地利用好一切渠道规则，帮助渠道把对的信息传给对的人。流量做到一定程度以后，真的是帮助渠道想事情，我们经常会给官方的人反馈，说你们产品的用户体验很差，因为把垃圾信息排的很靠前，你应该改善哪个规则，才能把内容做得更好。
如何定义流动呢？大家都做的很好，就是裂变成为接力赛。
五、给互联网公司的启发
互联网公司的启发？就是无处不内容，无处不渠道。
所有的渠道，至今没有不成立的。任何东西，没有什么不可以做内容的。你会在一些匪夷所思的渠道里面，获得很好的效果。
我发现我们今天的操盘手是做了无数前人做的事情，有好多前人的经验都值得大家去吸收。这样做是很有价值的，真正优质的内容真的很少很少，就以个人经验来说，当你要搜索什么东西的时候，你会发现你搜多少关键词、打开多少网站也找不到好的东西。
其实你自己就是嗷嗷待哺的用户，但是没有好的内容给你。这是事情是需要去做的，本质上是用一个价值换一个价值，我做流量操盘手，我要的价值是流量，但同时我也贡献率这个价值。
内容本身一定能够提高很高价值，我们要把对的信息传给对的人，在抖音和微信把自己的真才实学展示出来的话，整个社会价值会升很多倍。但是大部分人不愿意这样做。
给大家的建议是：
一、把所有网上说你好的内容一个不漏搜集起来，建立内容数据库。这个内容，包括任何一个事件、活动、文章、用户反馈等等，建立内容库，把所有的数据用标签索引，当我输入一个关键词立即就会在这个库里搜出素材可匹配上。
二、关于你的客户需要什么内容，需要大量的头脑风暴。内容在渠道中间流动，最重要的是内容，几乎所有的公司，包括头部的，在内容上花的时间都太少了。内容如果你把它作为内容物的话，你会发现到处都是内容。
三、你对每个渠道里的规则了解有多深，就决定了你的流量有多好。我们一天只花一个人的免费人力，就可以从知乎渠道得到 20 万的流量，因为我对它的规则了解足够深，这 20 万的流量就是我的。
我们把知乎 30 多亿的帖子，每天流量都追踪了一遍，发现每个小时有 10 万流量关注这样的问题：我下班以后做点什么，可以稳定一个月赚一万块钱。十个问题里面，有七个问题是这个问题。
小红书上 80%是学生，知乎上 80%也可能是学生，我们是有数据可以告诉我们的，真正的知乎用户画像是什么样子。这就是大家要对渠道的规则了解足够深，了解足够深以后，你发现你一定能拿大量的流量。
（End）
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