运营大神叫你怎么招募会员

１会员有句话是废话，在招募「会员」之前，需要先定义「会员」的概念。不仅仅是定义「会员」的概念，还要定义清楚为何要招募「会员」。「会员」的原始定义是指通过正式手续加入某个会社或专业组织的人。而互联网的会员则至少有两层含义：1）早期互联网的用户运营还没有如此深入之前，有一系列的网站的账户注册，都叫「会员」注册，譬如 点名时间，时至今日对会员的定义，也是「注册用户」。通常，我称它为「User」。2）从传统商业舶来的「消费会员」概念。「消费会员」是某一类志趣相同、取向一致的消费人群，被商家归类梳理，并冠以 俱乐部、精英一族、小众群体的称谓，投其所好研发产品、完善服务。一些商家采用「会员制」的方式，积累会员，给予优惠，让其享受会员待遇。大家看到的各种VIP就是这种消费会员。通常，我称它为「Member」。当然，除了这两种，还有一种「Customer」，但和本次讨论的问题无关，暂时不引申。在你的定义中，什么是会员，先做到这一点，然后再继续往下进行。２会员制「会员制」很简单，百度百科的定义就OK：会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。所以说，「会员制」是一种制度，也是一种媒介。会员制的核心构成有三点：1）会员标识：用来识别会员的标识，传统商业有会员卡，现在有电子会员卡，甚至直接用手机号，总之只要能够识别会员即可，传统商业的会员卡除了识别会员之外，还有身份象征的意义，所以，有一些会员卡是非常牛逼的，譬如，众所周知的美国运通的黑卡，就不仅仅是识别会员的标识，也是身份的象征。2）计费工具：用来记录会员消费，传统商业有账本——办过美容店会员的美女们应该很常见这玩意儿，互联网上有数据库、计费系统。3）会员权益：作为会员能够享受的权益，譬如，传统商业和电商习惯采用的优惠、折扣、专享礼品、积分兑换等；工具类的互联网应用经常采用的解锁功能等，都是权益。权益可大可小，关键是要用户喜欢。譬如，运通对黑卡持卡人承诺的「只要想得出的，都能做得到」的极致服务。３会员制中的坑其实我们每个人每天都在和会员招募打交道，甚至擦肩而过，地铁门口的快速办理信用卡送小礼品，就是现在最容易见到的会员招募方式。我也见过很多人，为了小礼品去办卡，拿完了小礼品，最后拿到了卡却不激活。第一个坑就是：盲目的追求数量。另一种现象时，我们注册过很多网站，下载了很多App，甚至都产生了消费，但是，我们却悄悄的关闭了他们的系统推送（苹果用户最喜欢的有木有？），他们的会员权益我们不感兴趣，也懒得看。第二个坑是：过度营销。大量的会员制企业，譬如传统的航空常旅客计划、信用卡积分喜欢，都存在一个普遍的现象：大量小额积分会员用户沉淀，却不用积分；大量的可享受会员权益不用，烂在锅里。第三个坑是：设计不合理。所以你看，会员制里有好多坑啊，就算把会员弄进来了，也往往留不住，因为会员不能感知到价值，就一定会流失，只是速度问题、时间问题。４想要快，先动脑我想，很多人读过《精益创业》，觉得很多领域可以采用最小可用、通过客户反馈和快速迭代来加快速度、降低成本，并提高成功率。但是，我想说的是，会员制设计可以遵循这个原则，但不能过度。会员招募可以快，但前提是你已经有了一套方案。还记得刚才我说的，会员制下的三要素么，最核心的是什么？是会员权益。会员的权益可以调整，但不可以频繁调整。通常，会员是需要有一个稳定的权益在的，那么这个时候，你需要考虑的是稳定一个基础权益，再在基础权益的基础上去开拓更多的权益，这样，你的会员招募才不会今天20，明天18的倒退。快速招募会员，有几个窍门：1）合理并最大化利用渠道、媒体资源。了解你的潜在会员常接触哪些渠道、媒体，增加你在潜在会员面前的曝光频率。2）优化简化转化路径。从用户到会员的转化要简、轻、快。3）合理设计有价值权益。之所以有人愿意成为某款产品某种商业体的会员，其核心动力还是权益的获取与使用要有其价值。这才是核心。4）善用社交媒体与Referral计划。现有会员的圈子一定有你的潜在会员存在，善用社交媒体，设计一个有趣有益的Referral计划是必要的。扩展阅读一图流——Evernote的「印象分」本文作者张亮，鸟哥笔记专栏作家 微信公众号：张记杂货铺