房产销售成交案例分享（解读房地产奇葩销售案例）

要用几个词来形容2021年的房地产市场，你最先想到的是哪几个词语？要小编说，非“降价”“业主要求退差价”“开发商倒闭”等词莫属，这些在之前很少看到的字眼，在2021年频繁的出现在大众的视野中。尤其是“业主要求退差价”的新闻屡次登上热搜。很多开发商在国庆期间跳水式降价，导致很多已经购买过该楼盘的业主们大闹售楼处，更与大爷直接在沙盘打地铺。很多售楼处被业主们闹的直接关门跑掉了。

国庆期间，武汉某地更是出了一个奇葩销售案例，让人不得不感叹房地产市场的变幻莫测。一个武汉人在某楼盘花了145万买了房子，没想到没过多久，该开发商就开始了降价销售，这一降就降了40万，该客户接受不了就去售楼处想要退房！售楼处的置业顾问面对怒气冲冲的客户，心里知道，这房子肯定是退不了的。退款降价也不行，如果开了这个口子，后续还会出现更大的麻烦。结果这个销售给出了一个解决方案：让客户再买一套，客户觉得自己亏了40万，那就把这40万直接补在新买的房子上，105万的房子再加60万就可以了。没想到这位客户觉得这个优惠力度非常大，脑袋一上头，就真的又买了一套。客户开心了，销售也开心了。

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地产营销的道是什么？

徐姑姑说，朱闪闪的存在，就是团队的吉祥物，是团队的开心果；但房似锦说她就不应该被招进来，2年没有成交的员工，没有留下来的意义。这是安家天下的第一个冲突，这也引出，营销的道到底是什么？是团队的氛围？亦或是员工的成长？亦或是客户的满意？这些都是地产销售工作中最最重要的目标和奋斗方向，但这是我们的道吗？个人觉得，不是，地产营销的道，只有一个：就是成交，业绩是营销人唯一的尊严，成交是营销战场上最高的勋章。

所以我也特别喜欢房似锦在剧中的一句话：没有我卖不出去的房子。这种为道而生的追求，为道而生的自信，为道而生霸气，这也应该是每一个地产销售都应该具备的气质。

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剧中的案例分享

《安家》截止目前，一共出现了五组成交：

第一组是博士毕业，想换学区房、一大家人住，但特别挑剔宫医生。

宫医生是老油条谢亭丰跟踪了半年的客户，前前后后带她家人看了不下十次房，但每次都是只看不买，各种挑剔和不满意，家里男方父母，博士毕业的夫妻俩，加上即将小学的儿子住在一个一室一厅中，而宫医生又怀孕了，即将生二胎的她，换房已经变成了刚需。房似锦（以下简称“房”）拿到这组客户后，通过了9个方法，促成了这一单儿的成交。

第一步：了解客户信息。宫医生化名吴静，除了电话号码，没有告知中介真实姓名，但房却凭着他留下的口袋信息，加上询问、搜索，找到她的真实信息，并打听到她家真实情况，是一个连环销售，需要先卖掉现有的房，才能买新房。这样清楚的了解客户信息，在现实中比较难，我们也不可能每组客户都去打听，但对于重要客户，我们是否应该有专门的方式去了解他的信息，尤其是豪宅及大宗型交易的时候，或许你在网上一查，就有了客户的信息，亦或是将车牌号码一查，也能知晓部分信息，总之知己知彼，百战不殆。

第二步：医院堵住，推销自己。凌晨3点下班，在宫医生过来后，房主动递上面包和水，并介绍自己的身份，这个时候引起了宫医生的反感，毕竟推销都到单位来了，换成谁都不会有好语气，而房这个时候的三个做法，却值得我们学习：第一改变工作中的强势，在客户面前始终保持谦恭，以赢得好感；第二是当客户提出疑虑时，可以自信的告诉客户“你看的房子太多了，所以才会眼花缭乱，你需要我这样的专业人士，来帮你做判断”，再次推销自己；第三是当客户拒绝与不耐烦时，能够依然递上名片，为后来宫医生主动联系她，做好了铺垫和伏笔。

第三步：实地勘测，建立信任。当宫医生联系房后，她第二天准时到达她家，为她量房。而这个时候，可以算作两人的第一次真正接触，也是建立信任的开始。房用了几个操作，给这次的信任建立，打了一个高分。第一是“帮忙”收拾房间，进行简单的美陈布置，以赢得好感；第二是用细节打动客户，无论是进门自己带了鞋套，还是站在凳子上拍照后，主动及时的擦掉凳子上的灰层，亦或是在房屋估价时，给客户中肯的价格建议320万，但报价328万，给未来销售预留还价空间的建议，都让宫医生对房建立起了“专业”的标签。

第四步：挖掘需求，匹配房源。但丁说“世界上没有垃圾，只有放错地方的宝藏”，对于房子同样如此，世界上没有卖不出去的房子，只有没挖掘出需求他的客户。房通过对宫医生需求的深度挖掘，把他想要的学区，书房，低总价，配套齐全集中到了一套十年都没卖掉的跑道房上，这套房因为过道太长，空间浪费大，所以一直没有卖出去，但房在分析了宫医生的需求后，对房源进行了改造，将他的需求完美的进行了结合，变劣势为优势。

融创的孙宏斌曾经表示过，房价下跌1000元、2000元也许只是开始，如果房价下跌30%，我们（开发商）就都不存在了。

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