20日0时，汽、柴油价格每吨分别提高355元和340元，也是年内最高涨幅。此轮调价后，国内成品油批零价差大幅收窄，加油站高利润时代将结束。据测算，目前国内加油站销售国营炼厂柴油的利润已缩减至260元/吨，较一个月前大幅缩减73%。
这时候，你就会很痛苦地发现，一些柴油客户怎么那么不近人情，头也不回地走了？
然而，这正是超低价促销之后客户关系的一种终结方式！
这时候你才会发现，当初你自信满满地提示客户“：我们这里比××每升便宜多少钱”，是一件多么奢侈，多么牛B的事情。或许，在今后很长一段时间，你将重新怯生生地和大客户讨价还价！
对于一座加油站来说，没有目标客户，一切等于零。
在加油站的客户分类中，终端配送客户，是指通过公司或油站配送，区别于零售客户，业务量较为稳定的客户群。为区别对待不同的客户，根据配送方式的不同，可以把客户分为大油罐车客户和小油罐车客户两种。
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在低毛利、高度竞争的市场环境下，以量取胜的配送销售是某些区域柴油站存活下来的重要手段。 开发这一市场，快速有效的方法通常有以下几种:
1、在加油站醒目的位置悬挂宣传条幅，有针对性地进行宣传，如“免费送油”，“买的越多，优惠越多”等等。
2、在加油站收银台放置大客户登记本，对每次来站购买500升以上的客户进行个人信息登记，在公司有优惠政策（促销措施）出台的时候第一时间通知客户，让他们得到实实在在的利益，强化客户对加油站的忠诚度。
3、在店内的收银台和店外显著位置放置或张贴对应的促销提示，让客户能够快速清晰地了解油站针对大客户优惠的信息。
4、在有优惠政策的支持下，向客户报最低的销售价格。因为客户会咨询不同的加油站，对于客户来说，最关心的三个因素就是“品质、价格、数量”，直接报最低价可以增加终端客户的成功率。
5、对登记的客户进行定期的回顾，有哪些客户长期在加油站买油，有哪些客户不到加油站买油了，是什么原因造成的，方便跟踪管理。如果客户的工地（或用油设备）搬到其他地方去了，可以介绍客户去本公司的其它油站买油。
以前，我们只卖“纯枪”的时候，对于进站的客户，我们只需要知道人家是买油的。现在，要想把“配送”卖出去，还必须知道客户是干啥的，还必须通过更加友善、更加有深度的交流，才能判断出对方是否有购买的意向。而在最终实现了交易的一瞬间，就意味着客户关系的全面升级。升级后的客户关系，势必会巩固客户购买所有商品的忠诚度。
案例一
我到我们站已经将近半年了，跟很多站经理一样，一直为找不到配送客户而苦恼。我自己也一度想跑出去寻么寻么这些客户，但是又怕不但空手而归，而且弄不好还会丢了“纯枪”和非油。
平常，对于那些只加100 元、200 元的大型柴油车客户，看着他们远去的身影，感觉就像动物世界里的老虎，和一大群雄鹿折腾了半天只是抓了人家一把，却什么都没有得着，太可惜了！
平常，有些客户常来但就是不愿意加满。那一天，孙师傅又来了，又只加２００元的柴油。
我一边加油，一边和他聊。
“为什么不在我们这里加满呢”？
“是我们的油不好还是人不好”？
“都好，就是太贵了”
“哪个地方比我们便宜”？
“都不便宜”
“我还有几台车是去别的地方送货的，自己家有油罐，每次从潍坊送货回来都赶不到家，到你们这里稍加点撑回去”！
天哪！相信对于每位苦于卖不出“配送”的站经理，“有油罐”可能是这个世界上最美的语言了。
听了孙师傅的这句话，我的心高兴得差点蹦出来！无论如何都掩饰不住发自内心的兴奋。
马上改口，“原来你是个老板”！
虽然在这位山东大汉眼前，我显得瘦小无比，但 “拿下”这个客户的信心就像一只猛虎！
两天后的中午，孙老板又来了，这次不是来加油的，是来找我看油样和密度的。我立即找来量杯和密度计给客户一一讲解和演示。由于经常过来加点油，他对我们的油品质量有了一定的了解，这方面没有太大的沟通障碍，只是觉得比自己进的油价格高。我一听便与他一起算账，从油品的价格、运费、人力、时间这几方面做对比，我们每吨油是比客户自己进油价格高30-50 元，但是如果客户自己进油，每吨可要付50 多元的运费，还要自己人押车，而我们是今天打款，款到后第二天就可以在家等着收油了。
两天后，孙老板打来了电话。“你好，是小刘吗，我是老孙，今天我要从你们那买8 吨柴油，把你们的账号告诉我，我赶快去打款！”
反思整个客户开发过程，有三点收获：一是如果孙老板早知道我们加油站也卖 "配送"，说不定早就买我们的油了。所以，要想把东西卖出去，必须首先得让人家知道我们是卖啥的；二是如果孙老板的车平常不在我们站加油，我们根本就没有机会把“配送”卖给他；三是如果我们不和客户进行有目的的交流，我们永远都没有机会知道人家会买啥！
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