培训这门生意看起来容易,但是想做得久非常不容易。今天和感兴趣的朋友分享一些我卖课程的一些经验。
培训招生一般有三种购买理由:效果诱惑,名师粉丝,课程质量。
效果诱惑,招生效果最好。比如听完课“7天流量过千”,其实但凡深入思考过的人都知道不现实。但是机构“以假乱真”,新手很容易上当。其实也许这个课程并不忽悠,按照方法做,真的有店铺可以做到,但是,只是少数基础比较好的店铺。而大多数的客户并做不到。并不是效果诱惑这招不能用,而是效果诱惑不能过分。我们之前有很多同行,通过效果诱惑很快起来。但是最终客户不满意导致倒闭。
名师粉丝,比如如果你之前去上老罗的课程,往往就是粉丝课程。粉丝出于对某位老师的喜爱和认同,所以去上一个课程,这种口碑应该是最好的。因为粉丝们大概知道老师的授课风格,可能已经看过老师的书,这种满意度最高。
而对于课程质量,凭借课程质量去招生,这个是最难的,因为学生没有鉴别力。常常分辨不出来好课程和一般的课程。就像现在还有人感觉苹果和2000的手机不是差不多么。而且课程质量往往还需要学习者自己的努力,才能够体现出来。对于招生上短期帮助并不大。
这三招,很显然最容易招生的是第一招。培训行业的口碑为什么不太好?原因是大多数企业只用第一招在招生。第一招要做得好,就需要服务能够跟得上你的承诺。
我在帮助苏博士淘宝客课程建议的时候,就建议他专注于第一招。因为苏博士并没有名气,也没有粉丝,第一轮的客户只能够来源于大家为了效果而来,所以设计的学习目标是日收入100-300元。但是这个课程服务的压力就非常大。他们得保证一定比例的客户能够达成目标。所以他们招生上花的时间远不如服务上花的时间。每期完成他们会打电话给学员问他们的执行情况和成绩。
统计结果如图。只要执行的同学,90%以上可以做到日收入过百。比较出乎我们预料的是,执行的同学,往往他们本职工作收入竟然比较高。
而我们自己做淘宝课程的时候,几乎就不依赖“效果诱惑”,因为淘宝运营很难速成。每个卖家的问题也不一样,我们解决的是大家学习过程中遇到的问题,所以我们课程量非常丰富。
我们的老师团队100%来自于我们的淘宝运营团队,他们一直用专业经验服务我们的大客户,并且把这些经验分享给新手。
对于这个分享经验的课程,我们相信对于99%中小卖家价值都很大,但是一个人认真学和不认真学,一个人悟性高和悟性差,一个人底子好和底子差,学习成果完全不一样。学习效果也不能一概而论,有的改变业绩,有的找到工作,有的获得很多启发继而以后发挥价值。
所以卖这样的课程是最不容易的:课程经验非常有价值,但是学习效果无法量化。
所以我们回到前三招,既然效果诱惑不太好采用。我们就通过名师粉丝+课程质量来实现。这就是我写书《如何做好淘宝》的目的,很多用户因为看我的书,而相信了我们讲的内容果然和别人不一样。
而课程质量这块,我们从2014年开始,提供1小时免费课程,2016年9月开始,主动告诉客户我们可以三天内退款。确保大家了解我们的课程质量再付费。同时退款也是对学员做了筛选,把那些不喜欢我们授课风格的学生先筛选出来。调整后,整体满意度较高。
我卖化妆课程,这个课程更加有难度。因为化妆最好有老师手把手指导,一个在线课程怎么能够让客户满意呢?因为化妆是需要不断练习的。我们同样没有用效果诱惑,而是用名师粉丝+课程质量,卖好了一个化妆课程。方法就是我给课程设计了一个“21天学化妆”的概念,把课程分解成21天,每天学习15分钟的概念。给大家练习的时间和空间。用户真的用这个方法学习,是没有不进步的。
每个产品的效果,都需要把握用户的购买理由,并且确保我们的产品能够做到这样的购买理由。当你正确把握了一个行业的购买理由,那么离成功就不远了。我研究培训业购买理由长达七年,每年都会有新的收获。也许你不做培训业务,但是希望这样的分析思路对你有启发。
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